Looking for mr. & ms. Right

In de huidige kenniseconomie transformeert de rol van de salesprofessional naar een van ' knowledgebroker .'  Dit geldt met name voor hen die kennisintensieve producten en diensten verkopen. Wij stellen dat ‘de generalist’ van het toneel gaat verdwijnen omdat het kennisaspect een belangrijke factor zal gaan spelen. Dit zal niet zonder slag of stoot gaan. Buyers hebben (soms) ook een verkeerd beeld van sales. Vraag aan mensen wat zij vinden van verkopers en de vooroordelen zijn (soms) raak. Ook bedrijven die salesprofessionals in dienst hebben ondervinden moeite met de veranderende rol.  Anders gezegd: inhoudsdeskundigen dienen de rol van knowledgebroker aan te nemen. En dit werkt door in het aannamebeleid, aansturing en ontwikkeling van deze bijzondere doelgroep. Onze onderzoeksvraag is dan ook: ' is de inhoudsdeskundige in staat om te verkopen?'

Onderzoek

Wij stellen dat buyers meer eisen van de salesprofessional met name in de rol als kennisexpert (knowledgebroker; Verbeke et al. 2010). Ze ervaren het als lastig om beslissingen te nemen daar de complexiteit van diensten en producten, keuzemogelijkheden en de beschikbare informatie verder toeneemt. Daarnaast zijn de (financiële) risico’s een niet te onderschatten factor. Expertise, inzicht en co-creatie wordt daarom steeds belangrijker.

Maar zitten we in de juiste richting? Vandaar dat we besloten hebben om zowel de buyer als de salesprofessional te betrekken in ons onderzoek en hierover te rapporteren. Beide doelgroepen krijgen periodiek vragen voorgelegd. Zo trachten wij patronen, trends en conclusies te filteren en deze vervolgens aan je terug te koppelen. Klik op onderstaande button om deel te nemen. Wil je vragen inbrengen?, klik dan op deze link.

Privacyverklaring

Onder geen beding zullen wij data delen met derden. We gebruiken alleen de gegevens welke nodig zijn voor ons onderzoek en uitsluitend voor eigen gebruik. Je gegevens blijven anoniem.