Zoek en gij zult vinden..



Een slimme salesprofessional gaat op zoek naar de problemen en lost deze op. Echter vandaag de dag moeten zij meer doen aan het vinden van problemen die klanten niet kunnen oplossen om zo meerwaarde te creëren voor de organisatie.

Halverwege de jaren zestig begonnen twee sociaal wetenschappers aan de Universiteit van Chicago, Jacob Getzels en Michael Csikszentmihalyi, een onderzoek naar het ongrijpbare onderwerp creativiteit.

Ze vroegen vierdejaarsstudenten om deel te nemen aan een experiment. In een ruimte stond een grote tafel met diverse voorwerpen, die gebruikt worden voor tekenlessen. Csikszentmihalyi vroeg om een of meerdere onderwerpen te kiezen en deze te tekenen. Uit observatie bleek dat sommige studenten de voorwerpen snel kozen, een schets maakte en daarna begonnen met tekenen. Anderen namen ruim  de tijd, liepen om de tafel heen, pakte meer voorwerpen op, draaiden deze om, zette ze op een andere manier neer en hadden veel meer tijd nodig om de tekening te voltooien. Een van panel van kunstexperts, dat niet wist hoe de tekeningen tot stand waren gekomen, beoordeelden de laatste groep als creatiever. Maar wat heeft dit alles nu te maken met verkoop?

Oplosser of Vinder?

Wie een probleem wil ‘oplossen,’ is snel en doortastend echter het ontbeert aan creativiteit. We weten dat informatie overal beschikbaar is dus wat de klant zelf kan vinden en oplossen kan hij zo krijgen. Daar heeft hij ons niet voor nodig. En vandaag de dag gaat het er om iemand iets te bieden waarvan hij nog niet weet dat hij het nodig heeft. Wie dus de tijd neemt om het probleem van verschillende kanten te bekijken, te doorgronden en daadwerkelijk het probleem achter het probleem te ‘vinden(SPIN dus)  creëert waarde voor zichzelf en voor de gesprekspartner. Ja, het kost meer tijd en moeite maar biedt m.i. een gefundeerde basis voor samenwerking en een rechtvaardiging voor de investering die jij vraagt. Ofwel hoe meer problemen je weet vinden,  en daarna ook op te lossen , des te meer je wordt ervaren als knowledge broker.