Waarde en uitstelgedrag in verkopen



Uitstelgedrag heeft een koppeling met de waarde die je toekent aan taken. Waarom je een sportabonnement afsluit en nooit gaat sporten en je belastingformulieren te laat inlevert.

Welk gevoel heb je bij de dingen die je op dit moment uitstelt? Nadenken over die vraag geeft inzicht waarom je het doet. Soms doen we lusteloze pogingen om onze verkoopaanpak te veranderen. Bijvoorbeeld nadat je feedback hebt gekregen van een klant. Je schrikt even en je gaat piekeren. Echter het veranderen van je verkoopmethodiek is een lastig cognitief proces en zal je naar alle waarschijnlijkheid weinig plezier opleveren. De technische term voor de mate van plezier is Waarde en hoe minder je zeker bent of deze nieuwe aanpak je ook helpt om je verkoopresultaten te bereiken, des te moeilijker wordt het om eraan te beginnen. We ondervinden geen problemen om lange gesprekken te beginnen met vrienden bij een goed glas wijn, maar een persoonlijke ontwikkelingsplan opstellen voor je vaardigheden of het zoeken naar nieuwe klanten, stellen we meestal uit. Zo blijkt uit onze gesprekken met salesprofessionals dat ze een hekel hebben aan deze activiteiten. Hoewel het feit dat we minder gauw aan de slag gaan met onplezierige verkooptaak heel vanzelfsprekend lijkt, ontbrak dat inzicht in het wetenschappelijk veld. Wetenschappers hebben daarom tientallen studies verricht, waarbij een goede tweeduizend respondenten werden betrokken, met dezelfde conclusie.

Sommige taken worden door vrijwel iedereen onplezierig gevonden. Daarmee hebben en soort toetssteen voor het uitstelgedrag in handen.[1] Omdat we graag uitstellen waar we een hekel aan hebben, is het geen verrassing dat velen uitstelgedrag vertonen. Omdat veel mensen trainen vervelend vinden, gebruikt 70% van de mensen zijn lidmaatschap van de sportschool niet. Omdat er zo veel mensen zijn die het inkopen voor de Kerst niet leuk vinden, is de avond en zelfs op de dag zelf, steevast de drukste dagen van het jaar. Anderzijds is het zo dat de lijst van verkooptaken die worden uitgesteld van persoon tot persoon verschilt. Elke salesprofessional heeft nu eenmaal zijn antipathieën. Afhankelijk van de aard van de eigenaar staat bij de een de agenda vol met plannen voor een account, terwijl bij de ander een boekenkast gevuld is met nog te lezen salesliteratuur.

Gezien het verband tussen wat prettig is en waar we onmiddellijk werk van maken, is het logisch dat chronische procrastinators moeite hebben met de verplichtingen die het leven van een salesprofessional met zich meebrengt. Velen ervaren hun baan, taken en zorgen als een last en proberen hun verplichtingen zo lang mogelijk voor zich uit te schuiven.  Het kan dus zijn dat je bron van uitstelgedrag een gebrek aan Waarde is. Het opstellen van een gedegen accountplan om een soortgelijke grote account binnen te halen, het schrijven van een samenvatting van een verkoopmeeting voor een klant, maakt je lusteloos en voelt als een zware last in plaats van een onschuldig taak. Het kost je enorm veel moeite om je te concentreren op de dagelijkse activiteiten in je rol als salesprofessional. Verveling is voor jou een teken dat dingen irrelevant zijn en je geest dwaalt daarbij gemakkelijk af.

 

[1] Lay, C.H. (1986). At last, my research article on procrastination. Journal of Research in Personality, 20 (4), 474-495

Lay, C.H. (1990). Working to scheduel om personal projects: An Assessment of person/project characteristics and trait procrastination. Journal of Social Behaviour & Personality, 5 (3), 9-103