Verschil tussen behoefte en pijn en 1 tip



IVPEO zoekt kennis en deelt deze: Interessante onderzoeken, afwijkende meningen of gewoon leuk om te weten. We schrijven artikelen die zowel de mens als de organisatie beïnvloeden op het gebied van overtuigingen, organisatiekunde en psychologie. We hopen je hiermee van dienst te zijn.

Vandaag: Overschatting - verschil tussen behoefte en pij

Behoefte

Veel salesprofessionals trachten te achterhalen wat de klant wil. In trainingsprogramma’s wordt dit omschreven als de behoefte-analyse. Prima, ga er vooral mee door, zou ik zeggen. Het probleem is alleen met een behoefte is dat het vaak iets vluchtigs is en appelleert niet aan de onderliggende noodzaak;’ we willen een CRM. Of deze; ‘we zoeken een accountant.’ Beide zijn behoeften maar niet meer dan dat. Want morgen kan het zomaar iets anders zijn.

# 1 tip: Druk door

Als je als salesprofessional aan tafel komt is het aan jou de taak om de behoeften eens goed te onderzoeken, uit te vragen en vooral uit te dagen. Want wat je hoort is niet wat er werkelijk speelt. Ook dat is per gesprekspartner afhankelijk. Immers, een manager heeft andere pijn dan een directeur. En om succesvolle voorstellen te schrijven moet je beide spreken om draagvlak te krijgen. De harde realiteit doet zich voor dat verkopers te snel genoegen nemen met het antwoord en vaak niet doorpakken naar belangrijke sleutelpersonen in de organisatie. Dat zijn de heerlijke gesprekken waar een prospect of klant zegt: kom maar langs. Dat is net zo iets als naar een hartchirurg gaan en vragen of je hartklachten hebt omdat de sterke drang voelt om met hem te praten. Geloof me, de chirurg niet. Je voelt dus geen pijn maar je hebt een behoefte aan contact. Misschien zit daar de pijn. Doorvragen op de behoefte leidt tot de essentie: de pijn en de noodzaak om aan te pakken. Dat heeft weer als effect dat jouw product of dienst beter aansluit op zijn problemen en het oplossen daarvan.

IVPEO zoekt kennis en deelt deze: Interessante onderzoeken, afwijkende meningen of gewoon leuk om te weten. We schrijven artikelen die zowel de mens als de organisatie beïnvloeden op het gebied van overtuigingen, organisatiekunde en psychologie. We hopen je hiermee van dienst te zijn. Voor vragen en of opmerking, bel/mail ons gerust.