Trots op verkopen, wat niet meer doen en wat vooral wel doen

Views:
62
Tags:
Verkoop


IVPEO zoekt kennis en deelt deze: Interessante onderzoeken, afwijkende meningen of gewoon leuk om te weten. We schrijven artikelen die zowel de mens als de organisatie beïnvloeden op het gebied van overtuigingen, organisatiekunde en psychologie. We hopen je hiermee van dienst te zijn.

Vandaag: Verkopen is een vak

Als salesprofessional is heden ten dage van belang om veel kennis te hebben van zijn dienst/product, echter op een wandelende catalogus zit niemand te wachten. Verkopers denken dat dat wel zo is. Ze blijven zenden en maar overtuigen. Willen we ons onderscheiden dan moet het kennisniveau hoog zijn als het gaat om de combinatie product/dienst, de problemen in de markt van de klant en de verbinding tussen beide.Anders gezegd: weten wat de problemen van de klant zijn, uitdagen om andere standpunten te verkennen om zo de probleem te achterhalen.

Voordelen belangrijker dan luisteren

Te vaak constateer ik dat verkoop meer vanuit eigen voordelen uitgaat dan om wat de klant echt nodig heeft. Het is aangeleerd gedrag en ook opgesloten in het collectief bewustzijn van verkopers en salesmanagers. Immers er is geen alternatief voorhanden en men heeft een grote angst voor verlies. Want, hoe paradoxaal ook, het werkt, althans voor zo lang het duurt. Een van de oorzaken is de overtuiging dat verkoop een kwestie is van scoren. Maar als dat zo is waarom vallen de resultaten dan bij de geringste weerstand dan tegen? Als we de overtuiging aannemen dat verkoop klanten helpt om hun problemen aan te pakken en op te lossen, dan is de relatie duurzamer en beter bestand tegen weerstand. Dat heeft als gevolg dat we moeten stoppen met prospects die niet willen maar blijkbaar moeilijk vinden om nee te zeggen: onnodige verspilling van tijd. We moeten verkopen dan wel gaan beschouwen als een werkwijze om bedrijven te helpen. Want besef: als wij niet meer naar buiten gaan om klanten te helpen, een duurzame relatie op te bouwen en beschouwt te worden als partner, dan staat alles stil.

Niet meer doen: Stop met verkopen vanuit eigen voordelen. Investeer geen tijd in prospects die niet willen maar geen nee durven te zeggen.

Actief doen: Toon kennis door je vragen. Durf de klant uit te dagen, zeker als het gaat behoeften. Wees trots op je vak als salesprofessional. Weet alles van je klant en zijn markt. Laat zien dat je trots op je vak, je organisatie en je aanbod.

IVPEO zoekt kennis en deelt deze: Interessante onderzoeken, afwijkende meningen of gewoon leuk om te weten. We schrijven artikelen die zowel de mens als de organisatie beïnvloeden op het gebied van overtuigingen, organisatiekunde en psychologie. We hopen je hiermee van dienst te zijn. Voor vragen en of opmerking, bel/mail ons gerust.