Teveel offertes en te lage conversie: werk aan je vervolgstappen



In onze training benadrukken wij dat je doelen moet stellen per gesprek. Dit doen we omdat we te vaak zien dat verkopers genoegen nemen met een voortzetting. In dit artikel lees je waarom het zo belangrijk om in je voorbereiding stappen voorwaarts te benoemen.

In trajecten waarbij de relatie belangrijk is en het verkoopproces lang kan duren, is het van belang dat de verkoper werkt aan stappen voorwaarts. De essentie is dat jij of de klant deze stappen benoemd. Een toezegging van de klant om je voorstel kritisch door te lezen is géén stap voorwaarts maar een voortzetting: het is géén afwijzing maar ook géén duidelijke stap voorwaarts. Een goede verkoper peilt of er mogelijkheden zijn om een stap voorwaarts te zetten. Een stap voorwaarts kan zijn: bespreking met het projectteam, introductiegesprek met de directeur of een toezegging dat er een demo mag worden gegeven. Is dat alles niet het geval dan is het maar de vraag of verstandig is om door te gaan met het verkoopproces. Ja, het staat goed op je forecast-sheet maar je houdt jezelf voor de gek. Afwaarderen dus naar een percentage die realistisch is.

Goede verkopers hebben dus verschillende stappen voorwaarts in hun voorbereiding benoemd. Een slimme verkoper zal ook met kleine stapjes genoegen nemen waar de koper sneller 'ja' tegen zegt. Je zou kunnen zeggen dat zij afsluiten. Echter in complexe en langdurige verkooptrajecten waarbij de financiële belangen hoog zijn beseffen zij zich dat (kleine) stappen voorwaarts zetten in het verkoopproces nodig zijn om de verkoop vooruit te helpen. Afsluiten, te gretig zijn om de opdracht vragen, zal de relatie en dus de opdracht alleen maar schade toebrengen.

De volgende keer dat jij bij een relatie zit en de opmerking krijgt: 'bedankt voor uw voorstel, we bellen u wel..', dan weet jij precies wat je moet doen.

Als je wilt leren hoe nog succesvoller stappen voorwaarts kunt zetten in het verkoopproces, neem dan gerust contact op.