Ons verkoopteam deel 4

Views:
534
Tags:
Verkoop


Als we aan salesteams denken, halen we ons graag het perfecte team voor de geest. Een sterk staaltje van salesmanagement, onze persoonlijkheid en zelfbeeld. De teamleden zijn autonoom, intelligent, goedgehumeurd en altijd bereid in te vallen als iemand het laat afweten. De leden van dit droomteam zitten ergens tussen ‘de braafste jongetjes en meisjes van de klas en ideale modellen uit de managementboeken en advertenties. Vandaag deel 4

Piet, een van de verkopers, deelt zijn ongenoegen over de stupiditeit van zijn klanten. 'Zonde van mijn tijd  en pure energieverspilling. Het ergste van dat alles is, is dat sommige klanten niet bereid zijn om hun wereldbeeld te verruimen. Er wordt gesteld dat het aan mij ligt. 'Dat ik,' Piet wijst theatraal naar zichzelf, 'het verkeerd overbreng. Absurd! Het salesteam weet nu dat het gaat stormen. Het woordje absurd is voor Piet de trigger om verder te gaan. Geheel in zijn element en genietend van de aandacht gaat hij verder. 'In werkelijkheid gaat het bij de klassieke miscommunicatie helemaal niet om schuld maar het bijna fundamentalistische wijze van vasthouden aan hun eigen zeer beperkte kijk op de wereld en dito intellect.' Op de afdeling zijn ze even stil van deze uiteenzetting. Piet staat bekend en berucht om zijn declamaties. Hij kan hele lange betogen houden over het verkoopvak. Je ziet dan, terwijl hij staat te oreren, hoe hij lijkt te verdwijnen in zijn eigen twilight zone. Hoe de woorden over de afdeling raast als een storm op een warme zomerdag. De blik die je dan in zijn ogen ziet, boezemt het salesteam iedere keer weer angst in. Daarom draaien sommigen zich om en gaan dan plotseling aan de slag met het invullen van de forecastlijst. Toch weer te laat maar nu een zeer nuttige activiteit om maar niet te luisteren naar Piets' les in effectieve communicatie.

'Kijk, dat ik verkeerd begrepen wordt berust op het misverstand en gebeurd vaak om de doodeenvoudige reden dat sommige klanten en mensen die om hun heen staan, op verschillende golflengtes zitten. Onbegrijpelijk, toch..? Niemand van het verkoopteam durft nog iets te zeggen. 'De manier waarop ik met anderen communiceer wordt dus in hoge mate beïnvloed door het intellect van mijn gesprekspartner, zijn ervaringen, criteria, overtuigingen en onbewuste vooronderstellingen. Preventie van miscommunicatie en blunders aan de klantzijde moet ik dus als expert, of zoals ze ook wel noemen de Obi Wan Kenobi van verkoop, zeer alert en bewust ben of mijn expertise over hoe de markt zich ontwikkelt en mijn boodschap, het juiste effect oproept. Oftewel begrijpt de klant er wel iets van? Piets' vingertje gaat hier omhoog en houdt even stil om zijn boodschap verder kracht bij te zetten. 'Immers, de reactie die ik oproep bepaalt het effect van mijn expertise en het intellect van mijn gesprekspartner. Een verbaasde blik en ik weet voldoende. Ze hebben mij weer niet begrepen. Door mijn jarenlange ervaring met klanten heb ik dus een superantenne ontwikkeld voor hun onwetendheid en dus heel goed weet wat zij nodig hebben. Piet kijkt triomfantelijke om zich heen of, in zijn ogen volstrekt logisch klinkend verhaal, landt. 'Doe er mee wat je wil..' Moe maar voldaan gaat Piet weer zitten.

De Salesmanager zakt verder weg in zijn stoel en zucht diep en constateert dat de training effectief communiceren met de klant geen zak heeft opgeleverd.

IVPE/O is onderzoeker, verkoopstrateeg, pragmaticus en biedt inzichten in de psychologie van verkoop en overtuigingen, fanatiek margeverhoger, spreker, columnist, verkooptrainer met humor en vooral zelfspot. Bel gerust voor een teammeeting.

Lees ook:
deel 1
deel 2
deel 3