Ons verkoopteam deel 3



Als we aan salesteams denken, halen we ons graag het perfecte team voor de geest. Een sterk staaltje van salesmanagement, onze persoonlijkheid en zelfbeeld. De teamleden zijn autonoom, intelligent, goedgehumeurd en altijd bereid in te vallen als iemand het laat afweten. De leden van dit droomteam zitten ergens tussen ‘de braafste jongetjes en meisjes van de klas en ideale modellen uit de managementboeken en advertenties. Vandaag deel 3

Zelfs de beste verkoopteams kennen regelmatig tegenslag ten gevolge van een simpel misverstand. Verkeerd of incomplete ingevulde forecast formulieren, koffiezetapparaat is verplaatst of er wordt geen goedemorgen gezegd bij binnenkomst. Kortom het kan van alles zijn. Het draait uiteraard om communicatie. De intentie die we willen communiceren – datgene wat we willen uitzenden – is vaak heel iets anders dan we in werkelijkheid overbrengen ofwel hoe het overkomt op de ander. De oorzaak? Verbijsterend simpel: verscheidenheid. Iedereen heeft andere gedachten, gevoelens, andere overtuigingen, andere ervaringen, andere meningen en andere 'red buttons'. Wij zijn afkomstig uit verschillende gezinnen met andere normen en waarden(schema's en (on)handige strategieën). We hebben allemaal een andere geschiedenis. Hoe vreemd het ook klinkt we zijn blijkbaar anders ‘bedraadt.’ Hoewel onze hersenen onder de microscoop hetzelfde uitzien. Bij vrouwen 1300 gram en bij mannen 1400 gram. Zou dit extra onsje meer ons mannen meer verstand geven? De praktijk toont aan dat dit vaak niet zo is. maar dat is een andere discussie.

Als de uitgezonden boodschap verschilt van de ontvangen boodschap, dan is dat meestal niet meteen rampzalig. Het lijkt op een vliegtuig dat even niet onder controle is. Het stort niet neer, het blijft gewoon in de lucht. De passagiers denken dat alles goed gaat, want het vliegtuig blijft maar vliegen. De passagiers kijken naar buiten en menen het e.e.a. te herkennen. Ze vertrouwen erop dat ze onderweg zijn naar hun bestemming, terwijl ze steeds verder uit koers raken. Eenmaal geland zien ze waar ze terecht zijn gekomen. In plaats van all inclusive in Turkije zijn ze trecht gekomen op het vliegveld van Kaboel. Geconfronteerd met een boze inwoner of nog erger de Taliban.

Elk jaar verspillen we miljoenen euro’s binnen onze organisaties, bedragen die reddeloos verloren gaan door de alledaagse misverstanden en vaagheden. En we lijken er niets van te leren. Misschien heeft u dit plaatje wel eens boven een kopieerapparaat zien hangen:

‘Ik weet niet zeker dat je denkt dat je begrijpt wat jij denkt dat ik gezegd heb.
Maar ik ben er niet zeker van dat jij gehoord hebt wat ik bedoelde.’

IVPE/O is onderzoeker, verkoopstrateeg, pragmaticus en biedt inzichten in de psychologie van verkoop en veranderen, fanatiek margeverhoger, spreker, columnist, verkooptrainer met humor en vooral zelfspot. Bel gerust voor een teammeeting.

Lees ook:
deel 1
deel 2