motivatie en omgeving



Het is verleidelijk om het falen toe te wijzen aan een gebrek aan talent, genetische aanleg en doorzettingsvermogen.

We weten dat DNA  invloed heeft op ons gedrag. Wie genetisch zo is geprogrammeerd dat hij vatbaar is voor spanning, aanleg heeft voor verslaving. Echter wat het interessant maakt wanneer we naar het gedrag van een salesprofessional kijken dan zien we dat de bovengenoemde factoren wel van invloed zijn echter nog bepalender is de omgeving.

Voorbeeld
Begin jaren 50 startte de Amerikaanse overheid met het testen van kernwapens. Hiervoor kozen zij een gebied uit in de Stille Zuidzee. De plaatselijke bevolking waren vissers en boeren. De komst van de Amerikanen bracht dan ook een andere eetcultuur mee. Het gevolg: het eetpatroon van de lokale bevolking veranderde drastisch: van vis, groenten naar wit zoutrijke brood, veel vlees en snelle koolhydraten. De gevolgen waren desastreus; vandaag de dag de bevolking lijdt aan ernstige vormen van obesitas en stijging in diabetespatiënten. Zie documentaire.

Omgeving is dus de onzichtbare factor welke het menselijk gedrag beïnvloedt. Over het algemeen zijn we van mening dat onze gewoonten een gevolg is van onze motivatie, talent en inzet. Deze kwaliteiten spelen zeker een rol. Maar verrassend genoeg en op langer termijn worden deze minder belangrijk dan de omgeving waarin wij ons in bevinden. Professor Jolles[1] stelt het nog scherper: ‘Een kind met hoog IQ dat in een achterbuurt opgroeit zonder boeken en ouders die het stimuleren, zal niet naar boven komen drijven.'

Ontwikkelen van het salesprofessionals vraagt dus een veilige omgeving, richting, sturing en inspiratie. Dat houdt in een omgeving bieden waarin leren, ontwikkelen en fouten maken voorop staan, steun bieden wanneer verkoopgesprekken niet zo vlot verlopen. Je ze aanstuurt als mentor om richting en inzichten te bieden en hen te inspireren om hun wereldbeeld te verbreden c.q. te verdiepen. Ofwel laat ze in de bomen klimmen maar blijf er wel onder staan om ze op te vangen.

[1] Interview intermediar, week 23, 2016, Jelle Jolles, psycholoog (specialisatie neuropsychologie) en neuro/biochemicus (specialisatie neurochemie/neurobiologie).