Emotioneel leiderschap in verkoop



In dit artikel gaan we in op emotioneel leiderschap in verkoop. Klanten hebben vrij snel door wanneer je dit laat zien. Er zijn een drie factoren die hierop van invloed zijn.

Eerste indruk

Er wordt wel eens gezegd dat de eerste vijf seconden van het verkoopgesprek belangrijk zijn voor de toonzetting van het gesprek. Ons inziens is dit wat kort door de bocht. In de loop van het gsprek valt er veel te redden maar het is dan wel hard werken. Mensen hebben wel de neiging om snel een oordeel over anderen te hebben. Dit is vooral impliciet, op gevoel dus. We weten wel dat de emotionele toon van een gesprek vrij snel wordt gezet. Je dient dus derhalve emotionele leiderschap te vertonen. Onderzoek heeft aangetoond dat mensen snel op elkaars emoties reageren. Met andere woorden; emoties zijn overdraagbaar.

Mindset

Het feit dat dat mensen elkaar emotioneel beïnvloeden, heeft verregaande consequenties voor de verkoper. We kunnen daarom stellen dat hij verantwoordelijk gesteld kan worden voor het verloop van het gesprek. Hij moet over de vaardigheid beschikken om mensen positief te beïnvloeden. Het effect hiervan is dat klanten weer positief op de verkoper reageren en vice versa. Zowel de verkoper als de klant beïnvloeden hiermee hun emotioneel brein. Oftewel, hoe je je voelt tijdens het gesprek. Goede verkopers kunnen dit proces bewust beïnvloeden door het inzetten van positieve gedachten en ervaringen. Deze verkopers creëren een goed gevoel over zichzelf. Dat kan door vooraf 'rust' in te bouwen door te mediteren en of terug te denken aan eerdere succesvolle onderhandeling.

3 Factoren

Emoties hebben dus invloed op de verkoper en de koper. Dus als je negatieve gevoelens uitstraalt, zal dat van invloed zijn op de (negatieve) gevoelens en associaties van de ander. We kunnen dan ook stellen dat emotioneel leiderschap of het begrijpen en beheersen van de emoties van belang zijn in het verkoopvak. Communiceren met klanten en de mogelijkheid om te sturen (positief beïnvloeden) impliceert een emotionele inspanning vergt en dus leiderschap. Maar welke factoren zijn van invloed op emotioneel leiderschap?

1. Gevoelens van zelfverzekerheid als gevolg van eerder verkoopsuccessen;

2. Zich kunnen vereenzelvigen op identiteitsniveau met het verkoopvak;

3. Emotioneel verbonden voelen met het bedrijf en de producten en diensten die zij verkopen.

Emotioneel leiderschap ofwel de overtuiging hebben dient van binnenuit te komen. Dat is het geheim van goede verkopers want klanten hebben direct in de gaten wanneer het een kunstje is.

Emotioneel leiderschap is een van de onderdelen die behandeld worden in onze training  Psychologie van Verkopen. Voor meer informatie nodigen wij vrijblijvend uit om contact met ons op te nemen.