Angst voor verlies en een 2 tips om hiermee om te gaan



IVPEO zoekt kennis en deelt deze: Interessante onderzoeken, afwijkende meningen of gewoon leuk om te weten. We schrijven artikelen die zowel de mens als de organisatie beïnvloeden op het gebied van overtuigingen, organisatiekunde en psychologie. We hopen je hiermee van dienst te zijn.

Vandaag: Overschatting - Angst voor verlies

Het einde nadert van het eerste gesprek. Prospect is interessant voor je en de vragen die je stelde hebben duidelijk een aantal problemen voortgebracht. En wat doe je nu? Zeg je: ‘ik ga het op papier zetten en daarna hebben we contact.’ Of vraag je om een vervolgafspraak.Veel salesprofesionals (adviseurs, consultants, executive sales, researchconsultant etc…) en juiste degenen met een hoog kennisniveau tuinen in deze valkuil om het e.e.a. op papier te zetten. Dat is veilig, gebruikelijk en vervolgens de afspraak opvolgen. Een van de oorzaken is ‘angst voor verlies.’ De gedachte om een vervolgafspraak te plannen wordt een enorme berg om te beklimmen omdat de prospect ‘nee’ kan zeggen (verlies van gezicht, angst voor afwijzing). Een andere oorzaak is het ontbreken van een vaste route om van prospect tot klant te komen, oftewel een methodiek van verkopen en beoordelingscriteria (kunnen vertrouwen op je vaardigheden en proces). En als onze prospect je uitnodigt om met zijn collegae een sessie te plannen om het probleem van meerdere kanten te bekijken, dat is dan toch wel weer een hele opluchting. Maar laten we reëel zijn, dat komt  niet zo vaak voor. Als dat welk geval moet ik echt met je praten. Jij en ik moeten toch de leiding nemen in het gesprek anders gebeurt er niets.

Verliesaversie

Het hierboven beschreven fenomeen wordt ook wel verliesaversie genoemd. Een term die in 1979 is gemunt door de Israëlisch-Amerikaanse cognitieve wetenschappers Daniel Kahneman en Amos Tversky. Zij berekenden dat verlies ongeveer twee maal zo pijnlijk is als een vergelijkbare winst fijn. Verlies doet pijn en dus vermijden we het.

Stappen

Bepaal vantevoren aan welke eisen de stappen moeten voldoen om tot de opdracht te komen. Een voorbeeld een stap is: twee of meer problemen zijn aanwezig en hebben aanzienlijke impact op het bedrijf. Werk vervolgens deze stappen door en zodra er een afwijking volg, beslis dan of je door wilt gaan of alsnog te stoppen.  Vraag, als de prospect aan alle eisen voldoet, altijd om een vervolgafspraak. Er zijn vaak meerdere mensen betrokken.  Dat is de logica. Nu door naar het mentale gedeelte.

Mentaal

De belangrijkste stap is die je moet nemen is weten dat je kunt verliezen maar ook kunt winnen. Deze overtuiging helpt je om met om te gaan met gegeven dat tegenslag een gegeven is. Vraag jezelf het volgende af: wat verlies ik wanneer ik deze afspraak doordruk?’ Je plaats jezelf 'onbedoeld' in een underdog positie. Ga maar na: de afspraken waarbij jullie samen het initiatief nemen versus de afspraken waar JIJ een vervolgafspraak er doorheen drukte. Welke opdrachten vielen en welke juist niet? Doe deze analyse eens immers wat heb je te verliezen?

IVPEO zoekt kennis en deelt deze: Interessante onderzoeken, afwijkende meningen of gewoon leuk om te weten. We schrijven artikelen die zowel de mens als de organisatie beïnvloeden op het gebied van overtuigingen, organisatiekunde en psychologie. We hopen je hiermee van dienst te zijn. Voor vragen en of opmerking, bel/mail ons gerust.