5 tips voor verkopers hoe om te gaan met afwijzing

Views:
501
Tags:
Verkoop


In vijf stappen optimistisch denken en omgaan met afwijzing in verkoopgesprekken.

Met dit artikel wil ik kennis met je willen delen over de veranderingen en ontwikkelingen in ons vakgebied. Vind je het artikel interessant en waardevol? Deel dit artikel dan met je netwerk. Heb je vragen of aanvullende suggesties? Ik verneem het graag van je.

Verkopen is een hard vak: we worden vaker afgewezen dan dat we de deal winnen. Pessisme ligt daarom op de loer. Sterker nog het kan de motivatie en zelfvertrouwen en dus gedrag sterk beinvloeden. Het komt regelmatig voor dat we deze verkoper in onze training hebben. Zijn leervermogen is dan minimaal. Ook als we laten zien dat het irrationele gedachten zijn en eigen interpretatie van de situatie (conclusies). Het goede nieuws is dat we kunnen leren om een optimistische manier van denken aan te nemen. Ook al heb je vijf deals op rij niet gewonnen. Dit is mogelijk door pessimistische gedachten te veranderen in optimistische gedachten. Dit gaat in vijf stappen.

  1. Herkennen wanneer je een negatieve gedachte hebt naar aanleiding van een afwijzing. Stel bijvoorbeeld dat een belangrijke klant laat weten dat hij zeer teleurgesteld is in je dienstverlening. De verzending van je voorstel kwam drie dagen te laat aan, en de probleemstelling sloeg totaal de plank mis.
  2. Bekijken hoe je die situaties interpreteert. Je gaat denken in de meest verschrikkelijke scenarios; hij zal zijn netwerk gaan informeren en je gaat ervan uit dat dit slechte nieuws de andere klanten ook wel zal bereiken. Bovendien zeg je tegen jezelf dat je eigenlijk helemaal niet van verkopen houdt. Het zal er wel in eindigen, en dat weet je zeker, dat het bedrijf nooit meer zaken met je wil doen.
  3. Voelen wat die interpretatie in je losmaakt. Je voelt zich duidelijk erg teneergeslagen en vervelend.
  4. Bekijken of dit de enige mogelijke interpretatie is. Wanneer je nu even stilstaat, zie je dat de negatieve gebeurtenis het belletje van de klant was, mismatch in de probleemstelling. Jouw interpretatie van de situatie was dat het jou schuld was, dat de anderen klanten hier ook van zullen horen. Een andere interpretatie is echter ook mogelijk. Het is bijvoorbeeld helemaal niet zo vanzelfsprekend dat hij het gaat doorvertellen aan andere klanten en voor je geschiktheid voor verkopen is het dus nogal voorbarig. Denk hierbij vooral aan momenten waarin je wel de deal won of een compliment kreeg van een klant. Iedereen maakt wel eens een foutje, het gaat om de manier waarop je daar mee omgaat.
  5. Kijken wat een nieuwe interpretatie aan gevoelens in je los maakt. Het gevoel dat bij deze gedachten hoort, is veel positiever. Bovendien zet het aan tot actie omdat je een manier gaat verzinnen waarop je de schade voor de klant weer goed kunt maken. Misschien is het dan zelfs zo dat de andere klanten niet van de fout horen, maar van de manier waarop je met de fout omgaat. Het niet in actie komen draagt dus bij tot versterking van de negatieve gevoelens.

 

Op papier lijkt dit misschien een wat simpele exercitie, maar in de praktijk werkt het goed. Als je je dus vervelend voelt omdat je iets negatief hebt meegemaakt, doe je er goed aan om eens te kijken naar je gedachten. Het gaat niet vanzelf en tegenslagen zijn inherent verbonden aan het verkooppvak, maar het kan wel de scherpe kanten van je (tijdelijke) somberheid halen. Het belangrijkst is echter dat je weer een actieve houding ten opzichte van je problemen krijgt. Je concentreert je niet op wat er allemaal fout is, maar op hoe je het weer kunt herstellen. Wie gelijk heeft, optimisten of pessimisten, is niet zozeer van belang. Wie het meest effectief met zijn problemen omgaat, is waar het echt over gaat. En als je nu nog twijfelt.. kijk maar eens naar dit filmpje.

Met dit bovenstaande artikel heb ik mijn kennis met je willen delen over de veranderingen in ons vakgebied. Vind je het artikel interessant en waardevol? Deel dit artikel dan met je netwerk. Heb je vragen of aanvullende suggesties? Ik verneem het graag van je.

  Weinig tijd en toch praktische tips en tricks meekrijgen? Meld je dan u aan voor dé Masterclass Psychologie van Verkopen.